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【SNAI课堂】“沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春”——数字中国背景下金融机构转型如火如荼
日期:2021-12-12

(撰稿:王震)“全球金融生态系统互联性日益增强,同时大智移云物区等颠覆性技术亦在加速其变革,这迫使传统金融机构不得不面临业务转型升级来抓住数字机遇,塑造竞争优势。身处教室的我们聚精会神的听着黄长胤老师为我们介绍金融机构面临的时代危机与巨大变革。时代风云变幻,银行、券商这类传统金融机构采取了哪些措施来应对?又面临着哪些转型阵痛?且看黄老师为我们带来的精彩分析。

银行——外滩风云惊醒梦中人,数智化改革如火如荼

2013年,马云用一句银行不改变,我们就改变银行作为宣言,开启了互联网金融攻城掠地抢占银行市场份额的时代,彼时的银行后知后觉,直到2020年,人类史上最大规模的IPO——蚂蚁金服即将落地,银行开始震惊昔日其爱理不理的“吴下阿蒙”如今已是绝大多数银行难以匹敌的“蒙大将军”。蚂蚁金服的震惊还未消散,几天后的外滩金融峰会上,马云的一句“当铺思想”使得银行业风云突变,各大银行纷纷而起,回击马云言论,重申《巴塞尔协议》的重要地位。

黄老师以马云事件为切入口,让我们对银行的本质与未来的发展产生了浓厚的兴趣。紧接着,黄老师为我们详细介绍了远程银行这一新兴业务生态。

时至今日,“外滩风云”逐渐平息,但银行业如梦初醒,疫情之下,零售金融数智化改革正当时,打造生态平台式的远程银行。远程银行不同于开放银行与互联网银行,强调O2O融合。中国银行业协会201911月发布的《远程银行客户服务与经营规范》团体标准,首次明确提出远程银行(AirBank)的概念:“它是指单独组建,由客户服务中心转型形成,具有组织和运营银行业务职能,借助现代化科技手段,通过远程方式开展客户服务、客户经营的综合金融服务中心”。

2021年是我国“十四五”规划的开局之年,同时也是智慧零售银行建设重任的关键时期。现代商业银行一方面需要抵御互联网巨头冲击、巩固零售金融业务“护城河”,另一方面也面对着网络小贷、消费金融、财富管理公司等新兴业态,因此业界将远程银行作为开放银行、手机银行的升级版新模式。远程银行作为智慧零售银行的典型代表,展现出5项“数智化”能力,即客群定位数智化、用户画像数智化、隐私保护数智化、运营管理数智化以及平台治理数智化。实现了科技与智能金融的结合。这些环节需要金融科技公司的技术输出,从而构建一个共享共生、可循环发展的零售金融生态闭环体系。

相较于大型商业银行“船大难掉头”,中小银行在生态银行转型上已经取得了较大的成果。以渤海银行为例。20207月份在港交所上市以来,渤海银行有序布局并打造以金融科技为首的“七大新基建”工程,构建以技术与数据双轮驱动的金融科技能力,尤其是疫情发生后,持续探索远程客服中心的非接触金融服务创新,以账户管理、支付结算、金融产品服务为抓手,逐步建立以开放和生态合作为核心的“生态银行”。

然而,正如黄老师在第一次课上就让我们每位同学铭记于心一个点那样:风险与机遇时刻并存。后疫情时期的零售银行仍然面临诸多的竞争挑战。

第一,零售金融转型重点不清晰。各类银行在数字化进程中,未能挖掘自身独特的资源禀赋优势,在信用卡、消费金融、财富管理、支付结算工具创新等方面合理取舍,导致盲目跟风,在银行与新兴科技公司之间的竞争加剧环境下,迷失真正的数字化转型突破口。

第二,生态平台与自身场景有限:构建生态平台成为银行业发展零售金融的宣传语,但往往依赖互联网的高流量与超多线上场景。银行将线下网点与线上自建场景的融合度方面较为欠缺,细分“非金融”领域的生态布局较少,导致用户粘性较低。

第三,AI与数据算法技术开发薄弱:疫情引发手机银行与信用卡App作为核心流量 入口,但缺乏数字AI人与信贷数据算法能力,难以真正体现数智化技术带来的提质增效。

第四,创新激励机制有待增强:金融科技驱动零售银行的建设,未来需要复合型人才,但员工薪酬待遇、考核晋升往往无法与创新成果挂钩。

无论如何,中国银行业的零售金融业务发展,已经将数智化基因深刻融入,金融科技驱动提质增效、降低成本。数智化时代远程银行未来可期。

券商——行业洗牌艰难转型,数字化升级铸就核心竞争力

谈完了银行,黄老师将视角切到了券商。他指出科技发展伴随着资本市场从无到有,从小到大,实现了快速的发展。正值“十四五”规划纲要提出"加快数字化发展,建设数字中国"和国家不断强化"新基建" 发展之际,证券行业在数字经济时代的发展充满机遇和挑战。那么,券商发展的趋势和未来如何?黄老师再一次给出了精彩的论断。

趋势:全生命周期精细化运营,数据驱动降本增效

证券公司全生命周期精细化运营体系的铸就可以分为 6步,分别作用于潜在客户、获取新用户、客户价值提升、客户需求变化、客户流失和客户回归六个阶段,在客户全生命周期的各个阶段采取不同措施。

第一步,扩大潜在客户,提高市场声量。为了在消费者心智中建立起个性鲜明的、清晰的品牌联想的战略目标,每个证券公司都不可或缺的需要打造自己独有的品牌核心价值,无论是市场占有率高、客户服务好又或是佣金费率低。公司需要在线上和线下各种渠道进行宣传,提高知名度,扩大声量,让有投资倾向的人群注意到,为转化埋下种子。

第二步,聚焦新客来源,甄选投放渠道。随着信息获取渠道和互联网社交形式越来越多元,证券行业在获客上也从线下为主变为线上为主、线上线下相结合的方式。目前获客主要依靠第三方平台、路演等形式引流,获客成本高,需要去衡量渠道的 ROI,识别高质量的引流渠道,实现开源节流。同时,基于用户行为数据与业务数据,再叠加上三方渠道的个性标签,可根据不同的业务需求主题,通过各个价值标签的组合,形成完整的客户画像,针对性的选择投放的渠道和内容,赋能精细化运营。

第三步,提升客户价值,激活新客转化。紧跟获客阶段之后,生命周期来到了第三步——客户价值提升。如何让注册客户开户和开户客户入金,单纯的流量如何转化为实际的收益,需要依托干场景化运营和产品性能优化去实现。基于完整的全链路数据采集系统,统一完善的用户ID 体系,可以精准定位每一个客户的完整用户路径,把握关键的转化点,迭代运营计划。

第四步,感知客户需求,升级服务体系。根据用户洞察,可针对不同人群特征,找寻实际留存原因,实现交叉销售和服务升级,并基干交易和行为数据,再进行业务和用户的洞察.实现循环式增长和客户的持续活跃。

第五步,洞察危险信号,减少客户流失。客户留存是财富管理转型中一个重要要素,足够的客户体量才能给财富管理转型以足够的支撑。而一人多户情况下,客户并不需要直接销户,只需要另外开户即可。如何根据客户的交易和行为数据,洞察出客户隐性流失的风险是客户生命周期管理的一项重要内容。此时,企业可依托于准确的数据采集搭配特定的行为报警推送,系统化的管理客户流失。

第六步,加强客户回归,激活沉默客户。此阶段需要针对已经流失的客户进行分析,剖析流失的主要原因,发掘客户的需求,做好客户关怀,让其回归到正常的存量客户运营中。

黄老师认为,证券公司的全生命周期精细化运营体系,需按照客户的六个生命周期阶段进行个性化的运营活动,才能实现新客价值提升和存量持续活跃的良性闭环。

未来:基于用户体验为中心的数字化财富管理转型是破局之道

毫无疑问,中国证券行业迎来了全面发展的拐点。对证券公司来说,应当积极制定战略战术规划以应对行业发展趋势,明确自身价值主张,从数字化转型的规律中探寻适合自身发展的业务增长路径,从而为业务腾飞积聚能量。可以预测,在证券行业数字化基础搭建逐步成熟后,全域数字化深入精细化运营将是下一步发展方向,提升线上客户体验迫在眉睫,挖掘金融科技多样化应用场景越来越重要,建立财富管理差异化竞争优势亦成为关键。放眼未来,证券公司需要采用结构化的思维看待所在机构、运营平台和整体业务,当技术浪潮打破产业的边界,新旧日势力交互融合的时候,用户在哪里,组织的边界就在哪里,证券公司要在合规前提下,把握潮流趋势,探索新模式新玩法,以客户为中心创造实际价值,加速推动全行业用户服务体验升级,这也是未来证券行业的破局根本。

课堂的最后,黄老师由深入浅,指出“大智移云物区”是时代的特色,也是我们金融专业同学必需掌握的技能。信息时代,每一个金融人都应当时刻处于信息的搜集之中,这样才能有效应对市场的风云变幻。他寄语我们,“沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春”,历史的车轮从未停止转动,原地不动就意味着沉沦。转型升级,必然伴随着困难与挑战,但千帆历尽,终将迎来春暖花开之时。银行业如此,券商如此,我们亦如此。






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